Apa itu Pemasaran SaaS?
Pemasaran SaaS berfokus pada mempromosikan perangkat lunak sebagai layanan (Software as a Service). Baca terus untuk mengetahui lebih lanjut tentang bidang pemasaran yang spesifik ini.
Pemasaran SaaS adalah praktik mempromosikan perangkat lunak sebagai layanan (SaaS), yang biasanya berbasis langganan. Layanan ini tersedia secara cloud melalui internet atau aplikasi.
Pemasar SaaS menjual layanan, bukan produk fisik. Untuk sukses, pemasar mengidentifikasi target audiens mereka, menjelaskan bagaimana perangkat lunak dapat membantu, menarik calon pelanggan untuk mencobanya, dan pada akhirnya mengonversi mereka menjadi pelanggan berlangganan.
Uji coba gratis sering berperan penting dalam pemasaran SaaS. Dengan memberikan kesempatan kepada calon pengguna untuk mencoba perangkat lunak, mereka dapat menilai kesesuaian produk dengan kebutuhan sehari-hari dan menemukan manfaatnya. Lanjutkan membaca untuk mendapatkan wawasan yang lebih mendalam tentang pemasaran SaaS dan penerapannya.
Siapa yang Menggunakan Pemasaran SaaS?
Perusahaan yang menjual perangkat lunak sebagai layanan menggunakan pemasaran SaaS. Anda mungkin menggunakan SaaS dalam keseharian. Jika Anda menggunakan email, kalender yang dapat dibagikan, atau perangkat lunak kantor seperti Microsoft Office, berarti Anda menggunakan produk SaaS. Beberapa merek SaaS lainnya meliputi:
- Zoom: Platform konferensi video
- Monday.com: Platform manajemen proyek
- Toggl Track: Alat pelacak waktu
Semua perangkat lunak yang disebutkan di atas tersedia sesuai permintaan dan dipasarkan oleh tim pemasaran SaaS.
Pemasar sering memanfaatkan uji coba gratis untuk mempromosikan SaaS. Teknik ini tidak hanya memotivasi calon pelanggan untuk mencobanya, tetapi juga memungkinkan mereka melihat bagaimana perangkat lunak tersebut dapat membantu perusahaan mereka. Dari sudut pandang pelanggan, uji coba gratis mengurangi risiko pembelian yang salah.
Merek SaaS biasanya memiliki langganan bulanan. Merek terkadang lebih memilih biaya bulanan, yang dapat disesuaikan pengguna sesuai kebutuhan, daripada biaya di muka yang lebih tinggi.
Pemasar SaaS menghadapi persaingan yang ketat. Penelitian dari perusahaan perangkat lunak Vendr menunjukkan bahwa 58% perusahaan meningkatkan pengeluaran untuk SaaS antara 2020 dan 2022. Meskipun perusahaan bersedia mengeluarkan lebih banyak untuk solusi digital, para ahli memperkirakan akan ada lebih banyak solusi perangkat lunak yang masuk ke pasar, membuatnya semakin sulit bagi merek SaaS saat ini untuk menonjol.
SaaS cenderung menargetkan ceruk pasar tertentu. SaaS memiliki kelompok pengguna yang lebih kecil dibandingkan dengan produk yang digunakan secara umum, seperti tisu toilet atau bantal. Akibatnya, pemasar SaaS perlu mendefinisikan audiens mereka dan menghasilkan prospek yang sesuai dengan segmen tersebut.
Pemasar SaaS bertugas mendidik pelanggan dan mempromosikan solusi perangkat lunak. Mereka berperan penting dalam kesuksesan perusahaan dengan menjalankan tanggung jawab berikut:
- Membangun kesadaran merek
- Mengidentifikasi audiens khusus yang dapat memperoleh manfaat dari SaaS
- Memandu prospek melalui saluran penjualan yang ditentukan
- Menciptakan keterlibatan di berbagai tahap minat
- Menentukan dan mengukur metrik untuk mengevaluasi efektivitas pemasaran
- Memanfaatkan berbagai saluran pemasaran untuk menjangkau audiens target
Untuk mencapai tujuan tersebut, pemasar SaaS fokus pada tiga area inti: optimasi mesin pencari (SEO), mendefinisikan target audiens, dan melakukan analisis persaingan.
Sebagai solusi berbasis cloud, sangat penting bagi merek SaaS untuk membangun kehadiran online yang kuat. Untuk membantu calon klien menemukan perusahaan, pemasar SaaS memanfaatkan SEO. SEO meningkatkan peringkat pencarian dan secara organik menumbuhkan lalu lintas situs web dengan menggunakan kata kunci yang relevan.
Promosi yang sangat terarah adalah aspek kunci dari pemasaran SaaS. Namun, sebelum membuat materi promosi, pemahaman yang jelas tentang audiens target sangat penting. Pemasar SaaS memperoleh pemahaman ini dengan mengumpulkan data pelanggan, yang membantu dalam menyusun persona pembeli yang merinci karakteristik umum basis pelanggan. Karakteristik persona ini dapat mencakup:
- Nilai
- Keinginan
- Kebutuhan
- Tujuan
- Gaya hidup
- Profesi
- Sifat kepribadian
- Poin masalah
- Perilaku pembelian
Tim pemasaran SaaS sering perlu melakukan analisis pasar kompetitif untuk mendorong upaya promosi. Untuk melakukannya, pemasar berinteraksi dengan pelanggan untuk mempelajari bagaimana mereka menggunakan produk, mengidentifikasi area masalah, dan mempelajari lebih lanjut tentang pengguna individu.
Pemasar SaaS juga mengadakan diskusi kelompok, wawancara satu lawan satu, atau melakukan survei kepuasan pelanggan, semuanya dilakukan untuk menyempurnakan taktik pemasaran mereka.
Cara Menerapkan Pemasaran SaaS
Menerapkan strategi SaaS memerlukan pemikiran yang matang. Anda dapat mempertimbangkan tiga langkah berikut untuk memulai:
- Kembangkan strategi. Setiap strategi pemasaran yang baik memerlukan rencana. Libatkan tim dan pikirkan cara Anda akan menjangkau audiens serta kampanye apa yang akan Anda buat. Anda bisa:
- Mengidentifikasi audiens target.
- Menetapkan tujuan dan mengidentifikasi indikator kinerja utama (KPI) yang akan dilacak.
- Memilih saluran pemasaran.
- Analisis data. Bangun strategi berdasarkan data, bukan asumsi. Selama fase perencanaan, tentukan KPI yang akan Anda pantau dan evaluasi selama dan setelah kampanye. Rujuk ke metrik Anda untuk panduan kampanye. Jika tidak mencapai tujuan, sesuaikan kampanye berikutnya.
Metrik yang biasanya berperan dalam pemasaran ini meliputi:
-
- Retensi pelanggan
- Tingkat pendaftaran
- Jumlah peningkatan layanan
- Prospek yang dihasilkan
- Konversi
- Targetkan konten Anda. Buat konten yang disesuaikan dengan audiens dan kebutuhan mereka di berbagai tahap. Rencana konten Anda dapat mencakup:
- Media yang dimiliki: Konten yang Anda buat, seperti blog, buletin, dan unduhan
- Media berbayar: Jenis konten apa pun yang Anda bayar, seperti iklan sosial atau konten bersponsor
- Media yang diperoleh: Konten yang dipublikasikan oleh pihak lain, seperti blog tamu atau wawancara di podcast
Setiap konten harus menargetkan audiens Anda dan melayani berbagai fase saluran penjualan. Misalnya, pelanggan yang pertama kali mengunjungi situs web Anda memiliki kebutuhan yang berbeda dari pelanggan yang baru saja menyelesaikan uji coba gratis selama seminggu. Jelajahi saluran penjualan Anda dan pastikan merek Anda menawarkan konten untuk setiap langkah dalam perjalanan pelanggan.
Pemasaran SaaS vs. Pemasaran Tradisional
Dalam pemasaran SaaS, Anda mempromosikan perangkat lunak sebagai solusi, yang berarti Anda mungkin mengandalkan uji coba gratis untuk menarik pelanggan. Dalam pemasaran tradisional, pemberian gratis tidak lazim.
Pemasar SaaS membangun hubungan jangka panjang. Karena layanan merupakan bagian dari merek SaaS, pelanggan tetap ada setelah penjualan awal dan, sebagai hasilnya, memerlukan perhatian dan pemeliharaan berkelanjutan. Pemasar tradisional biasanya fokus pada pencapaian penjualan cepat.
Pemasar di bidang SaaS cenderung mengandalkan pemasaran konten untuk membantu mendidik pelanggan. Mereka bekerja untuk menciptakan berbagai aset yang tidak hanya menawarkan kesadaran merek tetapi juga informasi yang relevan untuk membantu memposisikan merek sebagai pemimpin industri.
